淘宝上每天都有大量的宝贝上新,但是淘宝上的资源位是有限的、消费者的时间是有限的,甚至往大了说,消费者需求也是有限的。在诸多的竞争对手当中,你怎样才能脱颖而出呢。
首先我们要知道,淘宝从整体上来讲,一定是公平的,只不过这种公平是一种相对的公平。我们就拿新品的搜索扶植来说,很多人会觉得既然都给新品搜索扶植,机会均等,那么我是一个新手卖家,就应该给我同样的机会,跟大卖家一样才行,这才叫公平。
错,这才是不公平。人家大卖家资源比你丰富吧、经验比你丰富吧、供应链比你稳定吧、付出的比你多吧,为什么给你的机会跟给他们的机会一样?如果那样才是不公平,哪能干多干少一个样?多劳多得,少劳少得,你可以这样简单的去理解。
同时,更为关键的是,机会给你了,如果你抓不住机会,那你就真的没**会了,还是那句话:淘宝的每一个位置都是**的,这个展现位置给你了,就不能给别人。所以你基本可以预料到,对于新品来讲,一定会有一个指标是非常关键的,那就是点击率,因为这意味着你抓住机会的能力如何。
那么,问题来了:我们应该如何去优化点击率呢?因为只有点击上来了,搜索引擎才有可能有信心,进一步给你更多的展现机会。首先我们明白一个问题:消费者在购买任何商品的时候,实际上需求利益点只有三个:希望变得更快乐、希望能够减轻痛苦、希望变得更轻松。消费者的需求利益点一定会通过这三点展现出来,我们需要做的就是去挖掘消费者的这个需求利益点。
而这个利益点会从哪里体现出来呢?答案就是消费者搜索的关键词上面,我多次提到过一个问题:你在选择关键词组标题的时候,必须要围绕这一个权重词,为什么呢?因为你分散后,你的首图设计就会出问题。
所有的关键词,都能够去寻找到这种需求的利益点。
那么,应该如何去寻找这种需求的利益点呢?通过首图!
在首图当中,把这种需求利益点展现出来,实际上无非两种方式,,一种是正向的,唤起消费者的场景认同,通过拍摄的角度或者文案描述,把消费者带入到一种快乐的场景中去。
还有一种是负向的,强化消费者的痛苦,然后让消费者觉得,你的产品是可以减轻他这种痛苦的。
1.把消费者带入到一个愉悦的场景当中
2. 用负面的场景去“威胁”消费者
还有一种解决方法就是通过负向的场景威胁,让消费者觉得在这样的场景下会很痛苦,然后反向的去寻找这种需求利益点。比如消费者搜索“苹果不打蜡”,那么在这个关键词当中“不打蜡”就是一种利益需求点。对于消费者而言,他们觉得吃打蜡的苹果是一件“非常痛苦”的事情,所以你一方面可以通过正向的维度带入,让消费者觉得不打蜡的苹果吃起来多快乐,来增加点击。
3. 在主图设计当中有亮点
你在主图中的元素,一定要有能够一眼就吸引消费者的东西,不管是文案也好,还是图片也好,不管是拍摄角度实现出来的,还是拍摄场景实现出来的。而这个一眼吸引你的东西,要和你的产品相关。
虽然主图主要是展示商品的,关于价格信息和促销信息有专门的展示途径,可以在无线端购物的情境下,你会发现能够在主图上显示一些价格信息或者促销信息,对于提高转化和点击,帮助还是很大的。